營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的必由之路，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求是行業(yè)的第一任務(wù)，是關(guān)系行業(yè)生存發(fā)展的大事。我們的任務(wù)應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)造市場(chǎng)，制造需求，引導(dǎo)消費(fèi)，惟如此，我們電氣自動(dòng)化行業(yè)方會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　1.工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的性質(zhì)

　　工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)從屬服務(wù)行業(yè)，因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的營(yíng)銷(xiāo)管理方案。這就決定了工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理具有如下性質(zhì)。

　　(1)不可觸摸性

　　服務(wù)是無(wú)形的。與有形產(chǎn)品不同，服務(wù)在被購(gòu)買(mǎi)以前是看不見(jiàn)、摸不著、聽(tīng)不到或嗅不出的。而購(gòu)買(mǎi)者為減少這種不可觸摸性所帶來(lái)的不確定性，必然會(huì)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價(jià)格等方面綜合做出服務(wù)質(zhì)量的判斷。因此，服務(wù)提供者的任務(wù)是提供好“經(jīng)營(yíng)證據(jù)”，化無(wú)形為有形。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)者受到的挑戰(zhàn)是要求他們?cè)谄涑橄蠊?yīng)上增加有形證據(jù)。工業(yè)自動(dòng)化的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快，對(duì)辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃。從外觀上看，等持接持的顧客所排隊(duì)伍不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。全體工作人員應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一，并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌，并在始終保持微笑服務(wù)的同時(shí)做到來(lái)有迎聲，去有送語(yǔ)。溝通資料應(yīng)能表明高效率，宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰，層次分明，圖片也應(yīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真選擇。各種服務(wù)價(jià)格要能始終保持簡(jiǎn)單明了。

　　(2)不可分離性

　　服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)二者一般而言是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同，后者是被制造出來(lái)的，先投入存儲(chǔ)，隨后銷(xiāo)售，最后被消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的，那么這個(gè)人就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時(shí)顧客也在場(chǎng)，提供者和顧客相互作用，是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)特征，提供者和顧客兩者對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

　　(3)不可變動(dòng)性

　　服務(wù)具有極大的可變性。因?yàn)榉?wù)取決于由誰(shuí)來(lái)提供及在何時(shí)、何地提供。對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個(gè)步驟。第一步，投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng)，從而減少服務(wù)的可變性。第二步，通過(guò)顧客建議和投訴系統(tǒng)追蹤了解顧客的滿(mǎn)意情況。這樣，質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺(jué)出來(lái)并得以更正。

　　(4)不可消失性

　　服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過(guò)程本身就是消費(fèi)的過(guò)程，因而極易消失。由于服務(wù)性行業(yè)具有以上特點(diǎn)，因而服務(wù)性行業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)勢(shì)必困難。在服務(wù)性行業(yè)中，顧客面對(duì)著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者，服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響，而且受“不公開(kāi)的”生產(chǎn)過(guò)程的影響。因而服務(wù)性行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不僅需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而且還要插入其他兩種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì)，使其通力合作，以使顧客滿(mǎn)意。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可能做的最大貢獻(xiàn)應(yīng)是“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門(mén)每個(gè)人都實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”。

　　2.工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的策略

　　中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)商在競(jìng)爭(zhēng)中走向成熟，但由于中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的繁榮來(lái)得太早，很多運(yùn)營(yíng)商還沒(méi)有經(jīng)歷必要的苦痛過(guò)程來(lái)真正領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)管理的真諦，從而表現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)策劃甚至規(guī)劃的短視性、營(yíng)銷(xiāo)方式的單一性、營(yíng)銷(xiāo)行為的局部性。營(yíng)銷(xiāo)管理是營(yíng)銷(xiāo)最重要的內(nèi)容，如果營(yíng)銷(xiāo)管理方針是錯(cuò)的，縱然有極高的工作效率，也難以達(dá)到理想的效果。

　　(1)整體性管理

　　營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是消費(fèi)者，終點(diǎn)也是消費(fèi)者，工業(yè)自動(dòng)化消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)不斷增強(qiáng)，他們需要的不再僅僅是產(chǎn)品或者服務(wù)，還包含了了解產(chǎn)品信息、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)地與人員服務(wù)、售后服務(wù)等一整套的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)。工業(yè)自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)要從客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)入手，整體全面地引導(dǎo)、銷(xiāo)售、服務(wù)于消費(fèi)者。

　　(2)合作性管理

　　工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)主要是信息的傳遞，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)是基礎(chǔ)性行業(yè)，與其他行業(yè)之間的業(yè)務(wù)交叉越來(lái)越頻繁，工業(yè)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)商在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)可以通過(guò)不同的方式與其他行業(yè)、其他企業(yè)進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)。目前，工業(yè)自動(dòng)化與郵政、銀行等行業(yè)的合作越來(lái)越多，與IT行業(yè)內(nèi)的PC廠商、增值業(yè)務(wù)服務(wù)商也展開(kāi)了廣泛的合作，呈現(xiàn)出良好的勢(shì)頭。

　　(3)博弈性管理

　　工業(yè)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但一味在存量市場(chǎng)展開(kāi)排他性競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果只能是兩敗俱傷。運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該在更高層次展開(kāi)，應(yīng)該更加關(guān)注增量市場(chǎng)，這個(gè)增量市場(chǎng)不僅是新增用戶(hù)，還包括新業(yè)務(wù)帶來(lái)的市場(chǎng)。

　　(4)長(zhǎng)期性管理

　　目前工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃多為短期策劃，一項(xiàng)新業(yè)務(wù)只是在一段時(shí)間開(kāi)展，更有甚者，消費(fèi)者剛剛付費(fèi)辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)，一項(xiàng)更便宜的業(yè)務(wù)緊隨而至，這種短視行為嚴(yán)重影響了工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。這要求工業(yè)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)商在制定營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)注重長(zhǎng)期性及前后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的連續(xù)性。

　　3.工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的原則

　　俗話(huà)說(shuō)得好：“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”。工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的成功，就必須堅(jiān)持一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則。

　　(1)市場(chǎng)性原則

　　工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品要實(shí)行等價(jià)交換原則，即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈時(shí)刻，也不能以低于成本進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”，那無(wú)異于“飲鷲止渴”。市場(chǎng)性還表現(xiàn)在工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)產(chǎn)品的信譽(yù)原則，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作中，一定要講誠(chéng)信，守信用，讓消費(fèi)者充分信任電信行業(yè)，只有這樣，才可能將行工業(yè)自動(dòng)化業(yè)辦成“百年老店”。

　　(2)技術(shù)性原則

　　工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)是屬于高技術(shù)系列的，“迅速、準(zhǔn)確、安全、可靠”是對(duì)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)最基本的要求，如果工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品質(zhì)量不好，就實(shí)現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費(fèi)者享受工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品，所以，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中保證一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)工程師是十分必要的，其目的是讓消費(fèi)者放心使用產(chǎn)品。

　　(3)操作性原則

　　工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須堅(jiān)持“依法經(jīng)營(yíng)”，學(xué)會(huì)按照企業(yè)和消費(fèi)者之間的“契約”辦事，絕不能“失信于消費(fèi)者”。同時(shí)在與客戶(hù)協(xié)商“契約”時(shí)必須講究企業(yè)的實(shí)際操作性，兼顧電信行業(yè)的現(xiàn)狀，不能超越企業(yè)的實(shí)際承受能力去盲目“承諾”，最后因?qū)崿F(xiàn)不了對(duì)客戶(hù)的諾言而造成對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響。

　　(4)合理性原則

　　工業(yè)自動(dòng)化電信行業(yè)在制訂具體的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要一切從企業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和消費(fèi)者消費(fèi)行為出發(fā)，出臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)策略要對(duì)現(xiàn)階段有適應(yīng)度，否則就會(huì)“事倍功半”。同時(shí)，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)還必須認(rèn)識(shí)到在我國(guó)大多數(shù)地方還處于“溫飽”階段，消費(fèi)者非常注重電信產(chǎn)品的實(shí)用性，所以，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)以實(shí)用性功能為第一原則。

　　總之，在工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中要以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理觀念為主，以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念為輔;以全員營(yíng)銷(xiāo)管理為主導(dǎo)，突出營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的地位;淡化廣告宣傳效應(yīng)，重視企業(yè)文化建設(shè);忽略?xún)r(jià)格杠桿功能，嚴(yán)格差別化服務(wù)管理;立足現(xiàn)有市場(chǎng)，創(chuàng)造消費(fèi)需求。