擊;當(dāng)聯(lián)營體謀取私利，格力同樣手起刀落，毫不含糊。而只要能夠控制，格里對于聯(lián)營體的支持也是巨大的，從鋪貨免現(xiàn)、形象服務(wù)投入政策可以看出這一點。而格力實施這些政策大方的意圖也是很明顯的，就是聯(lián)營體必須要接受總部控制。

　　第二：追求銷售數(shù)量的最大化

　　其次，格力渠道建設(shè)的原則是“追求銷售數(shù)量的最大化”，這一點放在“必須能控制”這一原則之后。格力的產(chǎn)品利潤率在國內(nèi)家電界一直保持較高水平，但我們不能把它歸結(jié)為“追求成本最低化”制約的結(jié)果。看一下格力的渠道構(gòu)成，它是以專賣店為主的“多元渠道共存”的銷售模式，大連鎖、商超、專賣店、批發(fā)等等這些渠道格力都在極力發(fā)展。只不過專賣店銷售的數(shù)量占據(jù)了絕對的位置，我們看到，格力“忍痛”割舍了國美，就在不久的后來格力高調(diào)和蘇寧、北京大中結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，這說明一個道理，只要是能夠銷售的渠道，在可以控制的前提下，都是格力發(fā)展的目標(biāo)，在這一點上，我們在格力身上看不到任何節(jié)制或者保守的現(xiàn)象。

　　第三：專賣店為銷售最大化承擔(dān)渠道風(fēng)險

　　目前，由于其他企業(yè)大多緊緊跟隨大連鎖在一二級市場進(jìn)行銷售，因而格力的經(jīng)銷商自建專賣店模式顯得很另類，從而自成一派。

　　很多企業(yè)都曾經(jīng)把專賣店建設(shè)當(dāng)作主要的渠道模式，在大連鎖火爆之前，代理商(經(jīng)銷商)也都有過強行壓制企業(yè)的供貨成本，受到企業(yè)的反感和排斥。春蘭“星威”連鎖、華帝連鎖、美的千店工程等等都曾經(jīng)流行一時，但他們都沒有成為主流，紛紛潰敗。華帝仍然在做專賣，但他的專賣都集中在二三級市場。

　　格力的專賣店體系是區(qū)域渠道聯(lián)營體直接管理，由區(qū)域聯(lián)營體或下級經(jīng)銷商自建而成。專賣店的選址、銷售都由經(jīng)銷商自主確定，因而，專賣店的分布很不均勻，有的在小區(qū)里面，有的緊貼大連鎖，有的在不繁華的路面上。只要能賣貨，格力都支持。

　　確實，格力連續(xù)多年的市場地位以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得口碑，消費者可以直接在專賣店購買產(chǎn)品，這與格力品牌和產(chǎn)品形象密不可分?？梢哉f，專賣店體系作為格力聯(lián)營體循環(huán)中最重要的渠道形態(tài)，承受著最大的風(fēng)險。

　　破局：聯(lián)營體必須為經(jīng)銷商創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展利益

　　格力曾經(jīng)的湖北、安徽等地危機進(jìn)一步表明，現(xiàn)階段格力經(jīng)銷商隨著自身實力的不斷增強，已經(jīng)居安思危，長期的專賣店模式操作，各經(jīng)銷商也產(chǎn)生疲勞狀態(tài)，需求新東西，需求可持續(xù)發(fā)展的新模式。而且，雖然格力渠道聯(lián)營體不留任何利潤的把產(chǎn)品經(jīng)銷下去，但下級經(jīng)銷商所開設(shè)的專賣店單純依靠格力專賣店所帶來的利潤率的增長隨著店面的不斷增多而逐漸減小。就單店而言，個體利潤增長率逐步減少，格力需要對專賣店體系進(jìn)一步創(chuàng)新。

　　銷售成本的控制

　　格力專賣店的建設(shè)成本是由區(qū)域具體的經(jīng)銷商和格力區(qū)域聯(lián)營體一起完成，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)主要的固定成本，比如租金、進(jìn)貨，格力負(fù)責(zé)形象方面的投入，并根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況給予一定的資金透支額度。應(yīng)該說，格力專賣店的建設(shè)成本相對不高，而且對經(jīng)銷商選擇的條件也不高，這給社會流動資金帶來了很大的機會，由于格力品牌的強大，經(jīng)銷商經(jīng)營的安全系數(shù)也較高。

　　但在銷售的過程中，由于是單店經(jīng)營，在大連鎖促銷力度的壓力下，格力促銷這一塊做得較弱，聯(lián)營體給予下級經(jīng)銷商及其店面的促銷政策力度不夠，經(jīng)銷商在銷售的時候，所需要付出的難度相對較大。格力在獲得強勢市場地位之際，加強促銷成本的付出，非常值得而重要。

　　品牌與服務(wù)的進(jìn)一步滲透

　　與大連鎖不同的是，格力聯(lián)營體建設(shè)管理的零售終端可以直接面對顧客，可以在一個特定的“格力環(huán)境”中向消費者傳達(dá)更豐富的品牌信息，聯(lián)營體當(dāng)初的優(yōu)勢也正是這一點，在各大品牌企業(yè)不斷加強渠道政策力度的時候，格力已經(jīng)走過這一步，有了雄厚的渠道基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步滲透品牌與服務(wù)理念，推行安裝維修服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，這對于格力聯(lián)營體的競爭力是一個促進(jìn)，可以確保在渠道領(lǐng)先的基礎(chǔ)上實現(xiàn)品牌與服務(wù)的再次領(lǐng)先。聯(lián)營體再次成為品牌與服務(wù)的輸出機構(gòu)，這對于下一級經(jīng)銷商以及門店的成長有深刻的意義。

　　必須加強單店區(qū)域保護(hù)的政策力度

　　格力追求“銷售最大化”，只要能銷售，都可以建立零售網(wǎng)點，但市場需求和區(qū)域競爭環(huán)境的不同，決定了格力的店不可能無限制的開下去。格力在保證銷售指標(biāo)的同時，必須注意加強區(qū)域單店保護(hù)的力度。

　　競爭的惡化是外部環(huán)境，格力店與店之間的競爭則屬于內(nèi)環(huán)境的相互削弱。因此，格力除了應(yīng)付外部環(huán)境的競爭，還必須著手專賣店體系的優(yōu)化和控制。

　　格力聯(lián)營渠道體，本質(zhì)上是為雙方創(chuàng)造一個捆綁一體的可持續(xù)發(fā)展模式，當(dāng)區(qū)域聯(lián)營體再次聯(lián)營終端，這又將零售終端緊緊地捆綁在同一個鏈條上，三環(huán)相扣，車馬炮同心協(xié)力，聯(lián)防出擊，渠道聯(lián)營體方能經(jīng)久不敗，保持旺盛的生命力，譜寫商業(yè)渠道的珍瓏棋局。